العروض والمنافسين والزبائن

تحديد احتياجات الفئة المستهدفة: مساعدة الأشخاص

إذا كان لديك فئة كبيرة مستهدفة، على سبيل المثال في B2C، يساعدك ما يسمى "بمفهوم الشخصية" على تضييق دائرة زبائنك. الفكرة هي إنشاء زبون نموذجي، من منظورك، الذي سيكون المستفيد الأكبر من منتجاتك أو خدماتك. يساعدك تحليل الفئة المستهدفة على أساس الشخصيات على تخصيص عروضك ومنتجاتك لهذا الزبون النموذجي. الشخصيات هي شخصيات خيالية تحدد لها الخصائص الديموغرافية والنفسية والسلوكية. الأسئلة الإرشادية المهمة لتضييق دائرة الفئة المستهدفة هي، على سبيل المثال:

• ما هي اهتمامات هؤلاء الأشخاص النموذجيون؟
• ما هي أهدافهم ورغباتهم؟
• ما هي المشاكل التي يواجهونها؟
• في أي قنوات إعلامية هم نشطِون؟

من الأفضل ابتكار عدة من الشخصيات بحيث تُوصِف جميع الممثلين الرئيسيين للفئات المستهدفة وبشكل وافٍ. تنتمي كل شخصية إلى فئة مستهدفة معينة التي تم تحليلها، وكل منها يمثل تنوعاً من القدرات والأهداف ورغبات. وفقاً للخبراء، فإن ما يسمى بشخصية المشتري هي الفئة المستهدفة الأفضل لأنها يمكن توصيفها بشكلٍ أدق ومفصَل مما يعطي الامكانية في التحكم بتصرف ونهج الزبون.

ما هي المعلومات والبيانات التي يجب جمعها للقيام بدراسة وتحليل الفئة المستهدفة؟

في سياق تحليل الفئة المستهدفة، من الضروري تحديد المعايير الديموغرافية مثل العمر والجنس والحالة الاجتماعية. بالإضافة إلى ذلك، من المهم أيضاً جمع المعلومات حول دوافع الشراء للفئة المستهدفة بالإضافة إلى تقييم موقفهم تجاه الأسعار.

 

قبل بضع سنوات، كان هذا النوع من الأبحاث يستغرق وقتاً طويلاً ويكلِف الكثير من المصاريف. إنما بتطور الزمن أصبح هناك أدوات حديثة على الإنترنت مفيدة أيضًا للشركات الناشئة أو الأعمال التجارية الجديدة بميزانية ضئيلة إلى حد ما والتي تقدم تحليلات موجهة وهادفة. حتى أن هناك عروض مجانية على الإنترنت تساعدك على تحليل مجموعتك المستهدفة. ومع ذلك، يجب التأكد دائماً من أن تكون هذه العروض عبر الإنترنت قيد التحديث المستمر.

يساعدك تحليل الفئة المستهدفة على تحديد العوامل التي تؤثر على قرارات الشراء للزبائن المحتملين. وهذا، بدوره، يوضح لك المكان الذي قد يلزم إجراء تعديلات على المنتج من أجل تلبية احتياجات الزبائن المستهدفين بشكل موجه.

طَرح الأسئلة التالية يُوَفِرالإجابات الحاسمة:

• ما هو الوقت الأنسب ليصبح المنتج متوفراً متاحاً؟
• ما هي الميزات التي يجب أن يمتلكها المنتج؟
• هل هناك مجال لتحسينه؟
• في أي مكان يجب أن يتوفر المنتج؟
• ما القنوات التي يجب استخدامها للوصول لهذا المنتج؟
• ماذا ترغب وتريد الفئة المستهدفة؟
• أين تتركز المشاكل؟
• هل يمكن حلها؟
• من هم المؤثرون؟
• ما الدور الذي يلعبه السعر والجودة وخدمة الزبائن؟

إن استطعت معرفة الفئة المستهدفة، ستعثر حتماً على الزبائن.

إذا كنت تعرف فئتكتك المستهدفة، فستتمكن من الحصول على نظرة عامة على دوافعهم ورغباتهم واحتياجاتهم. وبالتالي ستتمكن من التواصل معهم بسهولة أكثر. استخدم معلومات الزبائن لوضع خطة لعملك وبسهولة، على سبيل المثال، أن التحليل المفصل للفئة المستهدفة يؤثر على آلية التسويق وبالتالي الميزانية. وإن أخذت ذلك في التخطيط التمويلي العام للبدء في مشروعك، فلن تواجهك مشاكل لاحقًا في التنفيذ أو التسويق أو الإعلان. يعد تحليل الفئة المستهدفة جزءاً من العرض التقديمي عندما يتعلق الأمر بإقناع الممولين المحتملين بالقوة والابتكارية لفكرة مشروعك. جانبان من جوانب تحليل الفئة المستهدفة يلعبا دوراً بارزاً ألا وهما:

 

استيعاب ورفع مستوى رضا الزبائن

إذا كنت ترغب في تحقيق نجاح مستدام كمؤسس، عليك أن تجعل زبائنك سعداء. فيكون أولاً وأخيراً رضا الزبائن هو أساس عملك وفي نفس الوقت ضمان لنموه المستقبلي. تساعدك تدوين تحاليل الفئة المستهدفة مهنياً على فهمك لها ولقدراتها على الاستجابة للمتطلبات والتغييرات وذلك في الوقت المناسب. إذا قمت بالتحليل بشكلٍ جيد فستكون على دراية أيضاً بالمشكلات المحتملة ويمكنك الاستجابة بشكل استباقي. إن اتبعت هذا النهج ستقنع البنوك والمستثمرين بفكرة مشروعك أيضاً.

كيف يمكنك أن تجذب زبائن جدد

إذا حددت فئة ما مستهدفة، فسوف تتعرف تلقائيًا على التطابقات بين خدمتك المقدمة وزبائن ترغب بكسبهن. هذا يخلق الشرط الأساسي لاكتساب زبائن جدد أو تحويلهم إلى زبائن منتظمين بفترة قصيرة. وقبل أن تتعامل معهم عليك باستخدام معرفتك لتلفت نظر المشترين والزبائن المحتملين للقيمة المضافة التي يتوقعونها من عرضك.

تحليل الفئة المستهدفة: الطرق والتنفيذ

إذا كنت تريد إجابات، عليك أن تسأل الأسئلة الصحيحة. في يومنا هذا يمكنك العثور على العديد من الأدوات والمزودين على الإنترنت الذين يمكنهم مساعدتك في جمع البيانات وتقييم محتواها. على سبيل المثال، يمكنك إجراء تحليل الفئة المستهدفة عبر وسائل التواصل الاجتماعي واستخدام منصات مثل

• Facebook فيسبوك
• Instagram انستغرام
• Twitter تويتر

كأدوات تحليل. "يساعدك Google Analytics أيضًا على جمع البيانات لفكرة مشروع عملك الجديدة.  

بالطبع يمكنك أيضاً جمع البيانات بنفسك واستخدام الاستطلاعات عبر الإنترنت وعلى Facebook لتوثيق سلوك الشراء لعملاء B2C على سبيل المثال. يعتبر الاتصال المباشر في شكل مقابلات قصيرة فعالاً أيضاً. ما عليك سوى الخروج إلى منطقة المشاة وإجراء مقابلات مع الأشخاص الذين تعتقد أنهم قد ينتمون إلى فئتك المستهدفة المفضلة. يعد الإنترنت أيضاً مصدراً ممتازًا لإعداد تحليل المجموعة المستهدفة أو وضع نموذج لها. يمكنك العثور على إحصاءات ودراسات مقارنة عبر الإنترنت، ويمكنك حتى الحصول على نظرة عامة سريعة على التوجهات الحالية في الإنترنت. لا تنسى، المنافسة لا تنام أبداً ومن المثير للاهتمام بالتأكيد أن ترى كيف حضور منافسيك في الإنترنت. 

إنما بغض النظر عن الطرق التي تختارها – يجب أن تُصيغ أهدافك دائماً على أساس تعريف الفئة المستهدفة الأولية. لذلك عليك أن تسأل نفسك عن ماهية القيمة التي يمكنك تقديمها من خلال منتجك قبل أن تفكر بمن سيستفيد منه.

في تسويق B2C، على سبيل المثال، يُخاطب المستهلكين النهائيين الذين من المفترض أن يشتروا فكرة منتجك بشكلٍ مباشر. يولد تحليل الفئة المستهدفة خصائصها وصفاتها وسلوكياتها وفقاً للمعايير التالية:

الخصائص الديموغرافية

للتسويق المتركز على الزبون، نحتاج إلى بيانات الزبون التالية:

• الوضع الاجتماعي: كالتعليم والمهنة والدخل
• خلفية الحياة الشخصية: كالجنس، الفئة العمرية، الحالة الاجتماعية ، الأطفال
• العوامل الجغرافية: كالمدينة أو الدولة

المعايير السيكوجرافية

المقصود بهذه المعاير الخصائص الشخصية للناس وأسلوب حياتهم التي لها تأثير مباشر على سلوكهم الشرائي:

• اهتمامت وانشطة
• الميول والآراء
• القيم والمواقف

الخصائص في سلوك الشراء

يساعد تحليل الفئة المستهدفة باستخدام استبيان في تصنيف الزبائن المحتملين وسلوكهم الشرائي. المعايير ذات صلة التالية:

• استخدام الوسائط للبحث عن المعلومات
• سلوك التسوق - عبر الإنترنت أو في المتاجر
• تردد للأسواق
• سلوك المتعلق بالماركات والعلامات التجارية وحجم الشراء
• سلوك المرتبط بالأسعار فيما يتعلق بالحسومات وتغيرات في مستوى الأسعار

على سبيل المثال، سيخبرك تحليل الفئة المستهدفة بكل التفاصيل حول سلوك الشراء لزبائنك. فيمكنك أن تكتسب نظرة دقيقة للغاية عن أسلوب حياتهم، وتكتشف سبب شرائهم لمنتج معين وكم مرة يكررون ذلك. بهذه الطريقة يمكنك تحديد القنوات المناسبة لتوزيع سلعك أو خدماتك وبناء خدمة زبائن قوية.